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山推系列推耙机产品采用高功率、低油耗、扭矩储备系数大的发动机,得益于中联重科缅甸代理商和分公司营销人员的共同努力

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【机械网】讯  山推STR08ES-3推耙机装运发车,当天交付山东区域用户。此次销售为公司在山东市场开拓推耙机系列产品打下了良好的基础。今年以来,山东办事处始终坚持走在市场一线,把工作重心转移至老客户维护、大客户开发上,以寻求新的突破。此次得知用户需求信息后,山东办事处协同山东金山推第一时间对用户进行走访,仔细研究工况、听从用户对设备的要求,为用户提供了涵盖设备质量保证、操作培训、售后服务在内的一整套解决方案,最终促成了销售。  山推作为国内最大的推耙机生产制造商,在全国树立了稳定的用户群和较好的口碑,山推系列推耙机产品采用高功率、低油耗、扭矩储备系数大的发动机,整机工作效率高,并采用动力换挡变速箱,操纵灵活方便,可广泛用于港口散装货物的清舱、平舱工作,也可用于电厂、码头松散物料的推耙作业。【打印】
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【机械网】讯  近日,中联重科混凝土机械公司与缅甸重点客户成功签约,20台混凝土搅拌车已发往缅甸。  这份订单的取得,得益于中联重科缅甸代理商和分公司营销人员的共同努力。在代理商第一时间发送该客户的需求信息后,分公司一线营销人员立即展开了一系列工作:系统地进行公司和产品的宣传;制作针对缅甸市场和施工需求的产品图册;通过缅甸正在使用中联搅拌车的缅甸本地客户进行推荐,并到客户工地进行现场宣传。最后,片区营销人员针对该重点客户安排了一次长沙工厂参观活动,带领客户对麓谷工业园、工程机械馆、沅江工厂、汉寿工厂进行了参观考察并开展商务谈判。客户参观后表示:“中联的规模和专业化程度让我震撼!”此后,代理商对该客户进行了紧密的跟进,时隔两周后,客户最后敲定了这20台搅拌车的订单。针对客户提出的特殊产品涂装、出料口设计等要求,分公司进行了快速处理,保证了订单的最后达成。  此次一次性发货的20台混凝土搅拌车是中联在缅甸市场最大批量的发货,为分公司缅甸片区2014年的市场拓展奠定了基础。【打印】
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【机械网】讯  百舸争流,奋楫者先。不同于许多企业的国际化战略仅勾勒了“路线图”和“时间表”难有创新和突破,潍柴明确将海外市场确定为“三个三分之一”战略的重要组成部分———5到10年内国际市场份额将占总收入的1/3。  为实现上述目标,潍柴近几年在国际资本市场上长袖善舞,相继将法国博杜安公司、世界顶级豪华游艇制造商意大利法拉帝集团、德国凯傲集团收至麾下,这使“如果合并报表,今年海外收入就能占集团总收入的1/3”。潍柴国际业务负责人张更生表示。  即使最具挑战性的发动机市场,潍柴的海外份额也有望在未来3年内达到总量的1/3。  “仅有成本优势不会成为主流,但如果产品好、服务优,还有价格优势,在竞争中就占上风了。”常年在国际市场奔波的张更生坦言。  在国内重卡、推土机、装载机、船机、发电机组等领域全国占有率第一的潍柴发动机,目前在海外的销量已占总销量的10%-15%。随着近两年海外战略的调整,未来几年会加速增长。  在恪守品质中建立竞争优势  如同国内市场不断有整车或外资品牌“闯入”发动机市场一样,国际市场的竞争同样不断被挑战者激起涟漪。在中国市场上“一家独大”的潍柴,无疑是国际市场上的强大竞争对手。  张更生举例说,越南的客车发动机市场原是韩国现代集团的天下,12米长的大巴基本上用的都是现代的发动机。但实验比较发现,潍柴的发动机不仅动力性好、更省油,振动也小。于是从去年开始,“越南的12米长客车30%采用潍柴发动机,今年这一比例将达到70%,明年可能基本上是潍柴的天下了。”  在土耳其,同样的故事也在上演。客户通过实验发现,潍柴的12升发动机比之前用的11升发动机动力性更好,而油耗相当。当然,这一客户也选择了潍柴。  “动力性好,油耗低,舒适性好,还有价格优势,肯定能成为第一供应商。”分析在国际市场上的攻略,张更生直言并无特别的秘诀。  区域市场上还有可挖潜的机会,在这个市场上怎么定位、怎么建立竞争优势、能给客户带来什么,这些看清楚了,按当地市场的要求打造自己的优势,就可以成功了。  “如今的市场竞争,靠的不是打价格战,也不能单纯与客户谈过往的感情,实打实的过硬产品和及时周到的全方位服务,才是赢得市场的关键。”在潍柴动力副总裁冯刚看来,这是潍柴在国内行业地位难以撼动的根本原因———为客户提供最具成本竞争力、核心技术竞争力和品质竞争力的产品,助推双方真正实现双赢。在国际市场上,这也是通行法则。  对此,潍柴动力董事长谭旭光总结为“‘人有我优’,市场最终还是会选择我们。”  据了解,在“五国十地”建有研发中心、拥有5个海外公司的潍柴,发动机市场已遍布亚太、南亚、中东、北美、东欧、独联体等区域,并已实现了团队的当地化,包括技术、销售、服务的当地化。  服务是竞争力也是利润中心  “在提升产品性能、开发新产品之外,为客户提供全生命周期的后市场增值服务,并以服务为推手,持续提升客户满意度,是潍柴赢得市场的关键。”冯刚表示。  其实,服务国际化不仅是潍柴深耕海外市场的强大后盾,还在于潍柴对服务的高端定位和重大期望———去年初,谭旭光提出用5至10年时间实现“海外市场三分之一,主营业务中国市场三分之一,服务售后市场三分之一”的目标,服务成为与国内、外业务并重的第三大支撑。如此重要的定位,促使潍柴的服务必须对标国际最先进水平,在赛跑中靠竞争优势创造利润。  张更生告诉笔者,在此方面,潍柴有许多惊艳之作,如潍柴发动机都有电控系统,可采集路普,然后根据不同使用地区的路普重新调整发动机设计,使其更适合路况,更省油。潍柴甚至会根据司机的驾驶习惯来调整设计。  同时,在客户选择好配置后,潍柴不仅检测自己的产品———发动机,还会检测所有与发动机相关的配套,每个车型都进行全面检测。  “虽然有其他企业也这么做,但我们是做得最好的。”他说,潍柴的实验室甚至比整车企业的都好。  据了解,潍柴拥有海外办事处30个,海外配件库6个,海外服务网点240个。可以说,有潍柴发动机的地方就有潍柴服务。  “今年计划增加服务网点至270家。同时加强对服务站的考核,力争服务5小时内到达的占95%;一次完工率达90%;配件3天内到达的占95%。”张更生说,目前潍柴各类产品的海外市场保有量在30万台左右,随着生产本土化进程加速,潍柴海外市场份额将有长足增长。  “兵马未动,粮草先行”,服务网点作为挥师海外的桥头堡,潍柴将加快对其的整合。  同时,潍柴将加快仓储本土化。目前潍柴海外配件仓库管理本土化已在独联体、迪拜等地区启动,计划今年在土耳其、巴西、加纳等地区全面铺开,力争年内配件中心库、专卖店达15家。  仓储本土化不仅可提升配件供应效率,还可降低运费攀升、货币贬值等不利因素的影响,提高潍柴竞争力。  “今年还将建设10家海外支持服务中心,实现销售服务、配件供给、品牌推广和培训提升的一体化。”张更生告诉笔者,潍柴正根据目前市场的规模进行规划,选择保有量超过5000台、年销量超过1000台的市场,结合市场环境和资源配置情况,建设支持服务中心。  该服务中心的设立遵循区域划分原则,重视其在一定区域内的辐射强度。例如,在莫斯科建立的支持服务中心,将可以辐射整个俄罗斯东欧地区甚至俄罗斯全境,而在阿联酋的迪拜建立的支持服务中心将可以辐射中东大部国家。【打印】
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